《中国援助》A2103000004 · 2017年4月27日摄于乌兹别克斯坦卡拉卡尔帕克斯坦共和国

有一年，一家日本老客户带了一批新产品来我们公司寻求合作。总经理安排营业部出面接洽，给了对方一个很有吸引力的价格。但这家客户没有马上答复，而是提出是否让技术部，也就是我所在的部门一起参与讨论。我花了半个多小时，仔细看了图纸，说，我们公司可以提供这批产品，但价格应该比营业部提出的要高出大约50%。对方问为什么，我一五一十地把相关制造工艺以及所需的工装模具数量、价格大致匡算给了对方。对方点头同意，说就这么办。

作为卖方，想要买卖成立，首先必须明确买方究竟想买什么。如果连这一点都做不到，很难获得买方的信任。而一旦缺乏信任，事情就会变得艰难起来。

我不习惯在标的没有完全明确的情况下就急于开始商业谈判。如果我是买方，肯定会重新评估买卖的可行性和可靠性。